Verkoop

1.     WIE IS UW KLANT? Wat weet u eigenlijk van uw klanten? Hoe belangrijker een klant voor uw bedrijf is, des te meer zou u er over moeten weten. Het is toch aardig als u uw klant feliciteert met zijn verjaardag of met het zoveel jarig bestaan van zijn bedrijf!? Reden om daarbij een leuke offerte te doen voor een nieuw artikel waarvan u denkt dat het mogelijk iets voor hem is?! Maar dan moet u natuurlijk wel weten welke artikelen u aan uw klant verkoopt. Ken uw klant en speel attent in op (latent) aanwezige vraag.
 
2.     HOE BEREIKT U UW KLANT? Een vraag die u pas kunt beantwoorden als u weet wie uw klant is. Er zijn vele methoden om (potentiële) klanten te bereiken. Adverteren, direct-mail en noemt u maar op. Stem uw communicatiemiddel af op zowel uw klant als op het artikel (de artikelen) die u aanbiedt. ‘Specialities’ biedt u uiteraard anders aan dan ‘convenience goods’.
 
3.     WAT WILT UW KLANT? In het verleden was het zeer gebruikelijk dat de ondernemer een assortiment samenstelt en dan probeert de goederen te verkopen. De verkoper bepaalt. Voor zeer lange tijd was dat een gangbare marktbenadering. Tegenwoordig wordt veelal een omgekeerde benadering gehanteerd. De klant is mondig geworden. In veel markten is het nu de koper die bepaalt. U dient de vraag van uw (potentiële) klant te kennen en daarop in te spelen. Het heeft immers geen zin zaken aan te bieden waar niet naar gevraagd wordt.
 
4.     SEGMENTEREN. Als u een diversiteit aan artikelen verkoopt, dan bent u veelal actief op verschillende product-markt combinaties. Dat vergt veelal verschillende marktbewerkingen. Het zal u duidelijk zijn dat een markt gericht op ouderen een andere benadering vergt dan een markt gericht op jongeren. En zelfs binnen ouderen en jongeren zijn weer diverse groepen indeelbaar. “Wie is uw klant” is dus ook in dit opzicht een zeer belangrijke vraag om te beantwoorden. Afhankelijk van de uitkomsten zult u er mogelijk wijs aan doen uw klandizie te splitsen in verschillende product-markt combinaties en op basis van die indeling uw marktbewerking te bepalen.
 
5.     WAARDE VERSUS VOLUMEMARKTEN. Deze segmentatie is als het ware een basisonderscheid te noemen. Het opereren op markten in waardeartikelen (‘specialities’) vergt niet alleen een andere marktbewerking dan het opereren op markten in volumeartikelen (‘convenience goods’), maar heeft ook verschillende consequenties voor uw organisatie. Waardeartikelen hebben normaliter hogere marges en een lagere omzetsnelheid. Daarentegen hebben volumeartikelen gewoonlijk juist lagere marges en een hogere omzetsnelheid. Het zal u duidelijk zijn dat het opereren op volumemarkten voor productieondernemingen normaliter grotere organisaties en / of hogere investeringen vergt. De toegevoegde waarde van uw organisatie zal bij waardeartikelen veelal hoger zijn. Als u actief bent op beide markten, dan is het aan te bevelen om uw management informatie systeem (M.I.S.: zie hoofdstuk Administratie / Financiën) daarop aan te passen. U zult namelijk ontwikkelingen van 2 beduidend verschillende markten moeten volgen.
 
6.     EEN VERKOOPTRANSACTIE IS PAS BEEINDIGD NA DE INCASSO. Iets verkocht? Leuke marge behaald? Mooi! Immers, zonder verkopen – met winst – is er geen bestaansrecht. Maar: heeft de klant u al betaald? Neen? Had de betaling – volgens uw leveringsvoorwaarden c.q. volgens gemaakte afspraken – al binnen moeten zijn? Ja? Wat nu? Er zijn verschillende opties. U kunt uw klant een overzicht – “geheugensteuntje” – sturen. Doch, dat is afstandelijk. Leidt niet altijd tot reactie. Omdat men er dan vanuit gaat dat er nog wel één of enkele van dat soort overzichten zullen komen alvorens het serieus gaat worden. U kunt de klant ook opbellen. U kunt refereren aan de levering (is uw prestatie) die heeft plaatsgevonden en vragen of het allemaal naar wens was en of u mogelijk nog iets zou kunnen betekenen. Is er een probleem, dan kunt u adequaat reageren. Is goed voor uw imago. Dat verstevigt de relatie met uw klant en kan leiden tot “van-mond-tot-mond” reclame. Is er geen probleem, dan kunt u aangeven dat u nog geen betaling (= de tegenprestatie) heeft ontvangen. Beëindig dat gesprek dan pas nadat u een concrete toezegging heeft inzake de betaling. Komt die betaling dan niet, dan belt u een paar dagen nadat die betaling binnen had moeten zijn, nogmaals met de betreffende persoon om hem aan zijn toezegging te herinneren. U mag nu best uw teleurstelling laten blijken: u heeft een prestatie geleverd - zoals u hierboven heeft geïnventariseerd: zonder problemen - en ondanks duidelijke afspraken daaromtrent heeft uw klant nog niet de tegenprestatie geleverd. (Zie ook bij hoofdstuk Administratie / Financiën: Wanbetaling.)
 
7.     BETALINGSTERMIJN. In uw verkoopvoorwaarden (algemene voorwaarden) of anders in het offerte- en ordertraject – dus voordat de feitelijke verkoopovereenkomst tot stand komt – maakt u afspraken met uw klant over een betalingstermijn. Wees duidelijk om “misverstanden” te voorkomen. Hanteer een reële termijn. Een termijn van 8 of 14 dagen wordt zelden opgevolgd. Gemiddeld wordt er in Nederland ca. 45 dagen na factuurdatum betaald. Wilt u persé die 8 of 14 dagen hanteren, geef er dan ook opvolging aan (zie voorgaand punt). Doet u dat niet, dan geeft u zelf aan dat die termijn niet serieus is! Een reële termijn is de bekende 30 dagen na factuurdatum. En probeer in de opvolging consequent te zijn. Zie voorgaand punt. En niet vergeten: factureer tijdig! Voor u het weet loopt uw afnemerskrediet anders op tot 2 maanden en langer. En dat kost u toch geld.
 
8.     KREDIETWAARDIGHEID. Vanaf het moment dat u een bestelling / opdracht van een klant in uitvoering neemt, maakt u kosten. Normaliter zal daar een opbrengst tegenoverstaan. Maar, het is nimmer zeker dat u die opbrengst daadwerkelijk zult incasseren. U loopt een incasso- / kredietrisico. Bij leveranties aan bestaande relaties zal het normaliter wel goed zitten. Maar, wat doet u als een potentiële klant een forse bestelling bij u wilt plaatsen? Zal deze potentiële klant later in staat blijken u te betalen? Welk risico loopt u? Het kan geen kwaad om in dit soort gevallen vooraf informatie in te winnen inzake de kredietwaardigheid van uw potentiële klant. Dat kan door informatie op te vragen bij de Kamer van Koophandel (bijvoorbeeld gedeponeerde jaarrekeningen). Ook kunt u professionele bureaus inschakelen die u handelsinformatie kunnen verstrekken, incl. betalingservaringen. En is de informatie die u verkrijgt niet overtuigend positief of heeft u toch wat twijfels, vraag uw potentiële klant dan om een zekerheidstelling (zoals bijvoorbeeld een bankgarantie) en / of om een gedeeltelijke vooruitbetaling. Ook hier geldt weer dat u risico’s beter zoveel mogelijk inperkt. Bedenk daarbij dat de positie van een leverancier veelal zwakker is ten opzichte van een afnemer al was het slechts vanwege een hele praktische reden: de leverancier heeft al geleverd terwijl de afnemer nog moet betalen.
 
Vorige pagina